衛浴散熱器加盟商經營失敗的十大原因

 

　　一、經營方法落伍

 

　　勤奮務實這一中國傳統的美德，在大多數衛浴散熱器加盟商身上體現得特別明顯：天天起早貪黑，店內外大小事務基本上親力親為，不給店員授權，自己也豈敢脫離店麵，更有甚者，天天晚上睡覺做夢基本上怎麽把生意經營好，這種精神著實讓人佩服。

 

　　在生意的起步階段，老總凡事親力親爲是有需要的。但問題也出在這裏，如果什麽情況基本上老總包辦，能力差的員工得不到提升，能力強的員工覺得沒有發揮的空間，大夥兒就談不上對老總盡心盡力了。幾年下來，錢是掙了一點，但老總並沒有建立起一支有能力的經營隊伍。

 

　　這種經營方法，在一個不太成熟的小市場前期能夠取得一定業績，但隨著市場擴大，以及競爭的加劇，這種方法就明顯落伍了，這時候更多的是要依靠團隊的力量去競爭。否則，最後的結果是經銷商老總自己累個半死，但生意卻越來越差，同時會被廠家一句“經銷商跟不上公司發展的速度”無情淘汰。

 

　　二、放羊式的管理

 

　　與上述經銷商相反，有點經銷商則想輕鬆地掙錢，因此幹脆當起了“甩手掌櫃”。“甩手掌櫃”不是什麽老總都能當的，如果真能夠做到這一點，那是當老總到了一定境地。但事實上很多老總是“甩手”了，但最後“掌櫃”卻當不成了。

 

　　當“甩手掌櫃”的前提是老總要掌握大方向，要有一支戰鬥力強的隊伍，要有一名合格的職業經理人，並具備完善的經營管理製度與有理有效的利益分配機製。否則，就成了“放羊式”管理，老總不能夠及時掌握市場、店麵、員工的真實狀況，生意不行不能找出真正的原因，也不能及時調整經營策略。

 

　　這種管理方法，老總做決策是“跟著感覺走”，員工一盤散沙，生意當然也不會好到哪裏去，最終走入絕地。

 

　　三、小富即安的態度

 

　　很多衛浴散熱器加盟商，在創業之初非常有激情，靠著自己的勤奮和一些優勢資源往往能經營得有聲有色，但當天子過得舒坦了，就容易小富即安，原地踏步，沒有危機意識。比及競爭對手壯大了，自己無力還手，後悔也來不如了。

 

　　河南某縣級市的一位經銷商，此前代理國內一個比較知名的品牌，店麵麵積100平方米左右，當初那個市衛浴散熱器品牌不多，全國性品牌隻有3個，區域性品牌不超5個。這位經銷商勤奮務實、能說會道，短短一年多的時間銷售額就超過150萬元。

 

　　彼時，廠家要求該經銷商在競爭對手未大規模進入前，把店麵擴大到200平方米左右，一方麵提升品牌形象，另一方麵擡高對手進入的門檻。但該經銷商覺得生意不錯，以各種理由拒絕調整。結果好生活隻過了2年不到，將近20個知名品牌進入當地市場，其中幾個大品牌店麵基本上200平方米以上。該經銷商的生意馬上受到嚴重沖擊，當他決定升級店麵時，機會已經錯過，悔之晚矣。

 

　　四、促銷過於頻繁

 

　　促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個經銷商都離不開。但同時促銷也是興奮劑，它隻能起到一時的銷量拉升作用，促銷過於頻繁則會産生副作用。

 

　　在猛烈的市場競爭中，商家不做促銷是“等死”，但頻繁地做促銷是“找死”。現在，越來越多的經銷商發現自己得了“促銷依賴症”：不搞促銷沒銷量，搞促銷沒利潤。同時很多經銷商是“被促銷”：廠家需要走量、區域經理的提成也來自銷量，因此經銷商被逼不住地促銷，同時力度一次比一次大，次數越來越多。最終的結果是經銷商的銷量看似增加了，落在口袋裏的錢卻變少了，價格也是越賣越低。曾經有個揚言要做“價格屠夫”的品牌，就是這樣自掘墳墓的。

 

　　在衛浴散熱器市場，促銷是一定要做的，但必須限時、限量、限款式，度的掌握很關鍵，正所謂過猶不如。

 

　　五、被無良廠家套牢

 

　　縱觀今天中國的衛浴散熱器行業，谈球吧app下载地址安卓眾多，同時良莠不齊。很多廠家在招商的時候，花言巧語，排列出各種優惠政策，甚至店麵樣品都不要錢，白送給經銷商，店麵裝修廠家也給予補貼，經銷商感覺像撿了個大便宜。但一旦加盟之後，廠家就不管不問，谈球吧体育app下载官网手机版的品質和交貨期沒有保障，對經銷商也沒有幫扶和管理，讓其自生自滅。如果經銷商做不行，廠家也不管，隻是以重新招商來挾製。這類經銷商是典型的被無良廠家給套死了。

 

　　六、業務員幹私活——跑單現象

 

　　在中國衛浴散熱器行業，還存在業務員幹私活——跑單現象。

 

　　跑單就是業務員打著經銷商的旗號去接單，但實際交付給消費者的並不是該經銷商的中文谈球吧体育app下载官网手机版，而是假充僞劣或者以次充好的中文谈球吧体育app下载官网手机版。這種現象之因此存在，一是因爲經銷商過於看重短期利益;二是經銷商對業務員疏於管理;三是有無良的業務員引誘經銷商“出軌”。

 

　　由於存在著信息不對稱，很多消費者並不專業，辨別能力也較弱，很難在短期內發現業務員做了“狸貓換太子”的小動作，使得業務員能夠渾水摸魚，對經銷商和消費者兩頭欺騙。

 

　　因此，如果經銷商不痛下狠心，壯士斷臂，就容易進入萬劫不複的境地。

 

　　七、不能專注經營一個品牌

 

　　一些做品牌的經銷商以前是靠做雜牌起家的，這些經銷商看到雜牌沒有前途，因此才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有點經銷商加盟了某個品牌，還私底下保留著自己以前經營的雜牌，他們認爲這樣保險係數會高些。

 

　　其實，這樣“腳踩兩隻船”，不比心一意經營一個品牌對經銷商來說風險更大。一是經銷商認爲自己仍有退路可走，經營不行品牌，大不了再去做雜牌;二是由於經銷商疏散了自己的精力、財力、資源，如果品牌經營不起來，廠家就會對經銷商不滿意，甚至作出撤換經銷商的決定，經銷商的努力隨之付諸東流。

 

　　東北某省會城市就有這樣一位甘姓經銷商。甘老總在經營某知名品牌的時候，還在經營自己以前做的雜牌，結果做了三四年都沒有起色，同時不斷走下坡路。該知名品牌負責人多次勸說甘老總放棄雜牌，但始終不見其實際行動，廠家最終放棄了甘老總，重新招商。

 

　　八、任人唯親

 

　　很多經銷商基本上夫婦店起家，在經營中或多或少地任用了自家親戚。這本無可厚非，但應該唯才是舉，對那些能力不行的親戚，不要“湊合著用”，否則受損失的隻有經銷商自己。

 

　　如華北某市的經銷商老王，取得了國內某知名品牌在該市的代理權。老王在該市的核心商圈選了一個很好的店麵，並花大價錢精心裝修，但由於老王和夫人都有其他的工作，就把店麵全權交給其小舅子小郭來經營。哪知道這個小郭是個典型的眼高手低，看什麽人都不順眼。他的經營管理能力非常一般，店麵人員流動頻繁，最後隻餘下小郭一個光杆司令。這種狀況下，銷售情況就可想而知了。但老王卻礙於親戚情麵，繼續重用小舅子。最後虧損嚴重，老王不堪重壓，隻得向廠家申請退盟，關門歇業。

 

　　九、沒有選對合夥人

 

　　現在的經銷商，由於資金緊張和人脈關係問題，合夥經營的比較多。因此，合夥人的選擇非常重要，一旦選擇不當，就會後患無窮。

 

　　現在行業裏有一個有味的現象，那就是當生意剛起步或生意不行的時候，合夥人之間不會有太大的矛盾，反而是生意越做越大的時候，容易發生矛盾和沖突。

 

　　例如掌握實際經營權但在合夥股份中占小股的合夥人，如果品行不端，最容易爲了自身利益而侵害大股東的利益，與大股東發生沖突。

 

　　筆者認爲，合夥人之間利益的製度安排非常關鍵。特別是對握有經營權的小股東，大股東要給予其利益上的傾斜。譬如，隨著生意規模的擴大，要適當提升小股東的占股比例，認可小股東的經營能力和業績，才能有效預防小股東因開支與回報不成正比而心態失衡，做出損人利己的情況。

 

　　十、目光短淺

 

　　一部分經銷商由於目光短淺，不能與時俱進，導致市場越做越萎縮，最後廠家不得不將這種經銷商換掉。

 

　　如河北省S市的經銷商老楊就是典型的例子。他起初在當地的衛浴散熱器一條街上有一個200多平方米的衛浴散熱器店麵，生意還算可以，每年都有錢賺。

 

　　後來市場形勢產生變化，全國連鎖大賣場紅星美凱龍進駐S市，廠家要求老楊進駐，因為彼時衛浴散熱器一條街如此的衛浴散熱器銷售場所差不多結束失勢，全國連鎖賣場逐步成為家居衛浴散熱器谈球吧体育app下载官网手机版銷售的主渠道。但老楊以紅星美凱龍位置偏、人氣少為由，拒絕進入。一年之後，紅星美凱龍通過市場培育，人氣越來越旺，成為S市消費者購買家居衛浴散熱器谈球吧体育app下载官网手机版的首選場所。而老楊所在的衛浴散熱器一條街，生意一落千丈。這時老楊才想著進紅星，但為時已晚，紅星賣場差不多沒有位置了。老楊隻能眼巴巴地看著被廠家取消了品牌代理權。

 

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