暖氣片品牌招商者如何完成招商目標

 

　　一、要有一套有效的招商工具

 

　　招商，說白了如果你是行業內知名的大品牌，那你就是在做營銷，不用你費盡心力找經銷商，會有更多想做你品牌的經銷商找到你，你有著絕對的主動權；但如果你品牌一般或較弱，大多時候你是在做推銷，即相對被動的請這些潛在經銷商做你的品牌，要想讓這些潛在經銷商充分快速了解你的企業、品牌、中文谈球吧体育app下载官网手机版、文化和其他優勢你就必須要有一係列的展示工具，能讓他們快速了解，或加快了解速度，如精美的中文谈球吧体育app下载官网手机版畫冊、詳盡的招商手冊、整套的榮譽證書、專利證書、詳細的企業介紹、精美且內容較爲豐富的網站甚至ipads展示工具等；最爲重要的還要有一張投資分析表，使用表格將經銷商的投入産出詳細的表現出來，向他們描繪美好的前景。有了這些工具後就要根據潛在經銷商最爲關注的問題和常問問題等編寫招商話術，話術必須簡單明白，具有較強的總結力和說服力，讓每個招商人員熟練背誦，做好模擬演練，並不斷更新調整。

 

　　二、要有培訓有素的招商人員

 

　　鄧小平曾經說過：人是第一生産力；做好招商的關鍵在於人員，我們發現有點品牌廣告很多，其他方麵做得也不錯，洽談的潛在經銷商數量也很多，但一直招商不理想，幾年下來沒有建設起自己的優勢渠道網絡；而有點新晉品牌可以說是一窮二白，但招商強勁，渠道發展很快，其實這歸結於優秀招商人員對現有資源的運用。對於招商人員，企業需要進行係統的培訓和管理，他們必須對本行業非常熟悉，除了熟悉自己的中文谈球吧体育app下载官网手机版、渠道、價格體係、市場優勢，還要對競品的這些方麵熟記於心，可以給潛在經銷商做對比分析，在培訓中企業要重點強調幸免刻意標榜自己的企業忽悠經銷商加盟，一旦這些潛在經銷商加盟後發現事實與招商人員所講的對不上號時，會適得其反；另外對於招商人員還要加強工作方法、執行力等方麵的培訓，要讓他們知道怎麽做，並願意堅持做下去，當然這也少不了物質和精神方麵的激勵，設計有效的激勵政策，讓其充滿動力一路向前。

 

　　三、要有強大的數據庫資源

 

　　招商的關鍵是找到潛在的經銷商，這是任何品牌都不能逾越的鴻溝，因此企業方需要積累更多的潛在經銷商資料，然後根據這些資料進行跟進結果會好很多。資料來源的方法很多，有的品牌通過網絡等媒體推廣，吸引客戶注冊資料或直接撥打企業電話；有的品牌則使用較多的業務人員實施人海戰術進行掃街；有的品牌使用參加各種展會收集客戶資料；有的品牌通過收集本行業或相近行業的經銷商名單進行短信、電話跟蹤；有的品牌通過第三方中介機構收集信息或直接操刀招商；還有的品牌通過老經銷商、賣場招商部介紹等方法找到經銷商；總之，方法很多，我們可以多方下手，也可以重點做某一渠道。在幾次展會上，筆者了解到凡是招商相對成功的，基本上前期積累了一定的意向客戶，然後邀約到展會現場了解簽約，完全靠現場攔截的簽約客戶數量很少，因爲到現場的客戶基本上帶著一定的意向品牌來的，很難在短短一兩天內確定新品牌。

 

　　四、要有良好的品牌包裝

 

　　任何一個找項目的潛在經銷商，如果要進入暖氣片品牌行業，肯定會先了解行業內有哪些品牌，哪些品牌比較好，哪些品牌一般或比較差，因此品牌是這些找項目的潛在經銷商最為注目的要點之一。關於招商的谈球吧app下载地址安卓而言，在進行招商之前一定也必須要先對品牌進行包裝，譬如市場定位、品牌穿插、品牌內涵、品牌特征、品牌榮譽、品牌知名度等，要讓人在網上或其他媒介能夠比較容易找到你，對你有初步了解，同時還假如好的方麵的了解。不管你品牌有多大，但要往大裏包裝，這種包裝不是虛假的和欺詐的，而是營銷策略的運用。譬如某衣櫃品牌才成立幾年，專賣店也就100家左右，銷量隻是小幾千萬，但參加某些網站的評選，接連2年基本上十大品牌，和行業老大排在了一個係統裏麵；同時參加某些協會，又混了個主席單位或副會長、理事長之類的；還“獲得”XX著名品牌、XX知名品牌等若幹獎牌，掛滿一牆，讓人一看勢頭很大。

 

　　五、要有亮點的招商政策

 

　　招商政策也是吸引潛在經銷商加盟的重要因素之一，特別是客戶鎖定2-3個品牌在之間進行抉擇時，一個有力的招商政策可以讓其乖乖歸順。新經銷商會著重計算加盟前期投入的成本，對於一些優質但實力不是很強的經銷商來講亮點的招商政策是必不可少的，在廣大的三四線市場，更多潛在經銷商還是很看重這一塊，畢竟商人會更多的從利益點來考慮和出發。譬如在各種招商會上，企業會經常提出O元加盟、三折上樣甚至0元上樣，或XX元/平米的裝修補貼，XX元廣告費用等一係列優惠的政策。作爲企業都知道亮點的招商政策是給潛在經銷商看的，但作爲潛在經銷商一方就需要注重了，千萬不要被這些所謂的亮點政策過多吸引，因爲有點企業和品牌在基礎實力不足的情況下過於依靠這些優惠政策來吸引潛在經銷商，當加盟後才發現更大的投入成本在後麵。

 

　　六、要有明確的經銷商盈利模式

 

　　經銷商加盟的目的是賺錢，這是很明確的。但經銷商加盟後如何賺錢，則是企業要考慮的問題，一個負責的企業和品牌是幫助經銷商賺錢，同時是讓經銷商持久的賺錢賺大錢，因此企業在招商之前必須要考慮和製定經銷商的盈利模式，並在加盟成功後複製到這些新經銷商身上。譬如某家具品牌的要緊盈利模式是做工程項目，店麵隻是一個展示的窗口，我們發現在他的一個新經銷商加盟之後，廠家人員協助其梳理渠道關係，提供項目信息並協助報價選樣打通關係等，在工程項目上給予了很多思路、方法、工具，幫助他的新經銷商快速成長。另外廣州某家具品牌，他的核心優勢是設計軟件，在新經銷商加盟成功後他圍繞著設計軟件進行一係列的宣傳、推廣、營銷運作等複製，幫著經銷商建立起了一套獨特的盈利方法，即盈利模式。

 

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