散熱器促銷緊抓六個關鍵

 

　　一、要做好目標客戶的征集工作

 

　　目標客戶是決定促銷成功成功與否的前提條件，如果沒有充足的目標客戶，促銷活動很難達到預期的結果。因此要做好目標客戶的征集工作。衡量目標客戶的三個標準是：有詳細的姓名、地址、電話；有明確的購買意向；有意願到活動現場。目標客戶收集可以考慮四個渠道：已經訂購的老客戶、已經到過店麵的未訂購的客戶、異業的客戶資料、小區推廣和家裝。鎖定這些渠道之後，給銷售人員或全體人員分配目標客戶的邀約任務同時製定相應的激勵措施，全員參與到目標客戶的邀約當中，這樣整個團隊就會朝著開展活動一起努力，目標客戶征集的難度就會減少，目標客戶到達活動現場的人數越多，活動成功的幾率就越大。

 

　　二、促銷信息的傳播

 

　　有很多經銷做活動，就隻是把活動內容做幾個X展架、單頁、掛幾張吊旗就說自己開始搞活動了，隻有到了店麵的顧客才知道在做活動，很多目標客戶都被競爭對手的廣告拉走了，因此活動一定要做到廣而告之投放促銷活動的廣告進行宣傳。投放廣告的時候務必做好區域媒體受衆率的分析，做到廣告投放能覆蓋的麵要廣，投放的力度要大要能做到聚焦。

 

　　三、做好活動氛圍的營造

 

　　關於氛圍營造，聖誕節的氛圍我相信感受應該是比較突出的，每到聖誕節各大場和超市都會布置聖誕節的氛圍，一到街上那種濃烈的節日氣氛撲麵而來，購物的欲望特別的強烈。氛圍營造分爲靜態和動態兩個方麵。靜態營造要緊分爲店麵內的地貼、吊旗、X展架能布置出氣勢，尺寸要足夠大、數量要足夠多，能給顧客形成一定的視覺沖擊才會有結果；店麵外頭或者賣場的外圍盡量去搶占一些公共廣告資源，因爲節假期很多都會做活動，來購物的消費者相對也集中，如果能在店麵的外圍或者賣場的外圍搶占到優勢的廣告資源能達到低投入高回報的結果。動態的氛圍要緊有店麵的抽獎、小遊戲、燒烤等同時要可以聘用一些臨時促銷人員在店麵或者賣場的周邊遊行宣傳造勢。通過這種動態的廣告宣傳迫使顧客主動同意促銷信息，達到廣告宣傳和氛圍營造的目的。

 

　　四、做好活動的動員培訓

 

　　活動的成功離不開團隊的配合執行，要想讓所有人能比照既定的目標執行，務需要做好動員培訓，讓所有參與活動的人員認識目標，了解活動的內容和需要注重的事項及活動的話術。由於活動的時間一般都集中在某個時間段引爆，而這個時間相對比較短暫，如果參與人員對活動內容不是特別熟悉、對活動話術講解的不夠順暢，在接待客戶的時候功效一定不會太高，這樣會導致接待率太低，很多目標客戶被流失了，最終影響活動的結果。

 

　　五、做好銷售任務和激勵措施的製定

 

　　活動期間相對來說，銷售人員接待的客戶數量會飛騰，工作的時間相對會長，銷售人員相比平時還是比較累，如果不製定銷售任務和激勵措施，銷售人員工作的主動性和積極性就不高，容易出現來了顧客沒人願意接待，接待顧客也不會全力以赴。因爲人基本上有惰性的，特別是在銷售人員沒有壓力的情況下，他們會更加追求安適的生活，因此活動期間要給銷售人員製造適當的壓力，銷售人員有壓力了才會達到目標的執行落地。不過光有任務壓力還不行，銷售人員在勞動強度更大的情況下，獲得的回報如果跟平時是一樣的，就算定了任務銷售人員的積極性也調動不起來，反而更加影響銷售人員的心情，因此有了壓力還要有拉力，給銷售人員製定達成目標的激勵措施。在有多個店麵的情況下，分團隊製定任務和激勵，在團隊之間要形成競爭機製能把潛能發揮到最大。

 

　　六、建立好監督跟進機製

 

　　動員會開完了，相應的一些工作也布置完了，並不比定銷售人員就一定會比照布置的要求去執行，因此要把目標任務進行細分到具體的人和具體的時間段，及時對任務的執行情況進行跟進，對要執行的工作進行監督檢查是否是比照要求在推進。對執行環節出現偏差的要及時找到原因進行糾正。對執行期間目標達成好的個人和團隊要及時進行獎勵，及時樹立榜樣，營造好的競爭環節激發團隊的狼性，保證活動的執行徹底到位。

 

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